戦略的パートナーシップ

新しい市場や技術へ進むとき、必要な能力をすべて社内で作る以外に、外部と役割を分ける方法があります。
戦略的パートナーシップは、互いの戦略目標に関係する能力や資源を持ち寄る、継続的な協力関係です。
WIPOの技術移転の説明は、共同研究や利用許諾など、目的に応じた協力の取り決めを示しています。

相互の目的と役割

仮の例として、測定機器メーカーと設備保守会社が、遠隔点検サービスを共同で提供するとします。
メーカーは機器と分析を、保守会社は設置と現場対応を担えます。
ただし、顧客を増やしたいという共通の言葉だけでは、価格、支援範囲、顧客との契約は決まりません。
それぞれが得たい便益と、負担する費用や役割を具体化します。

開始時には、対象市場、提供物、意思決定、成果の利用、情報共有、費用配分を整理します。
共同開発の成果と、協力前から各社が持つ技術を区別します。
具体的な権利と義務は、適用する法令と契約条件に照らして定めます。
ひな形があることだけで、自社の条件に合うとは判断しないようにします。

共同運用を試す

試行では、販売から設置、異常時の連絡、保守までを通して確かめます。
一社の担当範囲では問題がなくても、境目で情報が不足する可能性があります。
顧客がどこへ問い合わせ、誰が解決を判断するかを決めます。
相手の作業量や対応速度が変わった場合の影響も確認します。

成果の評価は、共同会議や契約の数だけでは不十分です。
顧客への便益、提供費用、対応時間、獲得した能力など、協力する理由に対応した結果を見ます。
相手へ依存した部分と、自社に蓄えた知識を分けると、関係を続ける判断に使えます。

協力を終える場合や方針が変わる場合も想定します。
既存顧客の支援、データ、部品、成果の利用をどう扱うかを決めておかないと、サービスの継続に影響します。
長期の関係だから条件を固定するのではなく、定期的に目的と役割の一致を確認します。
小さな試行で成立条件を調べてから範囲を広げると、相互の期待の違いを早めに把握できます。

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