機会

顧客の不満や技術の進歩を見つけても、すべてが事業として取り組む機会になるわけではありません。
機会は、顧客に便益を提供し、その実現や継続につながる可能性のある状況です。
SBAの市場調査ガイドは、需要、対象市場、競合、代替手段の価格を確認する方法を示しています。

変化と困りごとを結びつける

仮の例として、共働き世帯の増加を受けて、夕方の荷物受け取りを支援する案を考えます。
世帯数が増えたという情報だけでは、どの世帯にどんな問題があるかはわかりません。
再配達が必要になる頻度、現在の受取方法、利用できる場所を調べます。
近くの店舗で受け取る方法と、自宅設備を使う方法では、必要な協力相手や費用が違います。

機会の説明には、対象者、現在の対処、困る結果、状況が変わった理由を含めます。
新しい技術を使えることがきっかけなら、従来は解けなかったどの制約が変わったかを示します。
技術の性能が上がったことだけで、購入の意思まで確認されたと扱わないようにします。

取り組む順序を決める

候補を比較するときは、市場の大きさに加えて、顧客へ到達できるか、自社が提供できるかを考えます。
大きな市場でも、契約や設備の準備に長期間かかる場合があります。
一方、小さな範囲から始められても、採算が成り立たなければ継続は難しくなります。
需要、実現性、提供費用のどこが不明かを分け、低い費用で確認できる前提から調べます。

荷物受け取りの例なら、利用者への聞き取りと、店舗で保管できる数量の試算を並行できます。
関心を示した人がいても、営業時間や受取期限が合わないなら、利用条件を変える必要があります。
機会を見つけた時点で解決策を一つに固定せず、代替案を残します。

調査後に見送る場合には、需要が乏しい、提供条件が合わない、現在の戦略に合わないといった理由を分けて残します。
外部条件が変わったときに、何を確認し直せばよいかがわかるためです。
機会の件数より、次の投資判断に必要な証拠が増えたかを確認します。

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