レイトマジョリティ

普及が進んでから使い始める顧客には、価格や支援、周囲との関係などの条件があります。
レイトマジョリティは、Rogersの採用時期の分類で、主流市場の後半に位置する層です。
フロリダ大学の解説は、この分類を市場内の採用の早さから整理しています。
購入が遅いことを、不合理な判断と同じ意味にはしないようにします。

普及によって変わる条件

たとえば、地域の店舗がキャッシュレス決済を導入する場合を考えます。
初期には機器の費用や運用の不安から見送っていても、料金が下がり、同業者の実績が増えれば条件が変わります。
取引先や顧客がその方法を使うことも、導入の便益へ影響します。
単に新しいものが嫌いだった、と一つの理由で説明しないようにします。

調査では、何が変われば導入を検討できるかを聞きます。
初期費用、毎月の負担、使い方の訓練、故障時の代替などを分けます。
周囲の導入実績が必要なら、どの業種と規模の例が判断に使われるかも確認します。
事例の数だけを増やしても、相手の条件と違えば不安は減らないかもしれません。

使い始める負担を下げる

店舗の例なら、機器の設置、初回の入金確認、返金時の操作を一連の作業として試します。
契約が簡単でも、日々の締め作業が増えるなら負担は残ります。
購入者と、実際にレジを使う担当者の両方を調べます。
支援を提供する窓口と、困ったときに使える代替手段も示します。

値下げは選択肢ですが、すべての障害を価格へまとめないようにします。
通信や支援が不足するなら、価格を下げても利用できない場合があります。
条件を一つずつ確かめ、どの変更が採用へつながるかを検討します。

分類から予測しすぎない

同じ人が、別の製品では早く採用することがあります。
レイトマジョリティを固定した性格として扱うと、現在の制約が見えなくなります。
市場ごとの採用時期と、その理由を記録します。
理論にある比率を自社市場へ当てはめ、未購入者が同じ割合で買うと決めないようにします。

普及後の製品では、初期顧客向けの詳しい説明より、日常の用途を確実に終える支援が求められる場合があります。
実際の利用結果と問い合わせから、提供の重点を見直します。
比較的早い主流層はアーリーマジョリティ、さらに遅い採用はラガード、条件の変化は顧客採用モデルを参照してください。

参考資料