製品優位性

製品優位性は、対象とする顧客にとって、製品が競合や代替手段より優れた便益を提供することです。
仕様の数や性能の高さだけでなく、顧客が重視する仕事をどれだけよく果たすかで判断します。
Strategyzerのバリュープロポジションキャンバスは、顧客の仕事や困りごと、望む成果と、提供する価値を対応させるための道具です。

比較相手と利用条件をそろえる

仮に、工場で使う温度計を開発するとします。
測定の桁数を増やしても、現場で必要な精度をすでに満たしていれば、購入理由にはなりにくいかもしれません。
むしろ、手袋で操作でき、測定結果を転記せず保存できることが重視される場合があります。
どの顧客に何が優れているかを、利用場面に沿って説明します。

比較対象は、同じ種類の競合製品だけとは限りません。
手作業、既存の設備、外部への委託なども、同じ目的を達成する代替手段です。
性能を比較するときは、測定条件、使う人の経験、導入に必要な作業をそろえます。
条件の異なる数値を並べると、実際の差を過大に見せる可能性があります。

優位性を確かめる証拠

「使いやすい」という主張なら、対象顧客が作業を完了するまでの時間や誤り、習得の負担を調べます。
短い実演での好印象と、日常業務で継続して得られる便益は分けて確認します。
製品を導入すると別の負担が増える場合には、それも含めて比較します。
一つの指標で勝っても、顧客全体への価値が必ず高くなるわけではありません。

優位性は、顧客層や競合の変化によって失われることがあります。
発売時に確認した差を固定的な事実とせず、選ばれた理由と見送られた理由を更新します。
また、優れた製品を作れば必ず売れるとは限りません。
価格、入手経路、導入支援、信頼なども購買に関係するため、製品本体の強みと提供全体の条件を合わせて検討します。

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