セールスウェーブ調査

無料で試した人が高く評価しても、次に自分の支出で同じ製品を選ぶとは限りません。
セールスウェーブ調査は、初回の製品提供後に、改めて購入の機会を複数回設け、再購入やブランドの選択を調べる方法です。
PDMAの説明では、初めに無償で製品を提供し、その後に自社品や競合品を割引価格で再提示する方法が示されています。
単に試作品の感想を何度も聞く調査とは区別します。

試用後の選択を追う

たとえば、新しい朝食用シリアルを試してもらうとします。
初回の提供後、通常の消費に合う間隔で、競合品も含めた購入機会を設けます。
初回の興味で選んだだけか、家庭で使ったあとも選ぶかを追えます。
誰が食べ、誰が買うかが異なる場合は、両者の役割を記録します。

各回で、提示した商品、価格、数量、在庫、購入の有無を残します。
一度に渡した量が多いと、次の購入機会にまだ残っているかもしれません。
再購入しなかったことを、直ちに不満と解釈しないようにします。
購入の理由と見送りの理由を聞き、消費の状況と結びつけます。

調査内の価格と通常販売

割引価格での選択は、通常価格での購買と同じではありません。
調査への参加自体が、製品を意識したり、購入の機会を増やしたりする可能性もあります。
得られた率をそのまま全市場の再購入率へ置き換えず、条件の差を示します。
実店舗での入手可能性や競合の販売促進も、通常販売では異なる場合があります。

シリアルの例なら、味は好まれても、家族が食べ切る前に鮮度が落ちるなら、包装量の改善が候補になります。
一方、調査で提示した価格だけが選択理由なら、製品の便益と価格を改めて試す必要があります。
繰り返しの選択と、実際の使用経験を合わせて判断します。

参加者の減少を確認する

途中から答えなくなった人を除いて計算すると、協力を続けた人だけの選択になります。
最初の参加者数と各回の参加者数を示し、離脱をどのように扱ったかを記録します。
同じ人を追跡するため、匿名化した識別子と記録の保管方法も必要です。

調査の協力依頼には、後から購入の提案を行うことを明示します。
通常の販売と、研究への参加を混同させないようにします。
反復購入の位置づけはATAR、継続的な対象者の管理は消費者パネル、通常販売の確認はテストマーケティングを参照してください。

参考資料