販売予測

製造量や在庫、営業体制を決めるには、今後どれくらい販売するかの見込みが必要です。
販売予測は、将来の販売数量や売上を、過去の実績や市場の情報などから推定する活動です。
達成したい販売目標とは分けて作り、目標との差がある場合に対策を検討します。

販売と需要の違い

仮に、ある商品の販売が減ったとします。
顧客の需要が減った場合だけでなく、欠品や販売店の縮小によって買えなかった可能性があります。
過去の販売数量を需要として使う前に、販売できる条件が変わっていないかを調べます。

返品やキャンセル、出荷と受注の時点の違いも確認します。
何を一件とし、どの期間に計上するかをそろえないと、商品の間や前月との比較が歪みます。
数量と価格を分けると、売上の変化を考えやすくなります。

季節性や曜日の影響がある場合は、それを保った基準を用意します。
前年の同時期など単純な方法と比較し、複雑な方法が実際に改善をもたらすかを確かめます。
時間の順序を保ち、当時使えた情報だけで過去の予測を再現して評価します。

新製品など実績がない場合は、類似製品、顧客調査、販売経路の計画などを使います。
その際も、類似と考えた理由と、条件の違いを示します。
好意的なアンケート回答を、同じ割合で購入するという前提へ直接変えないようにします。

予測の幅を示し、多めと少なめに外れた場合の費用を比較します。
余剰在庫が大きな問題になる商品と、欠品の損失が大きい商品では、同じ予測から選ぶ在庫量も違います。
予測の数値と、費用や制約を踏まえた計画を区別します。

結果が出たら、誤差とその理由を確認します。
販売条件が変わった場合はモデルを更新し、対策の効果を元の見込みと分けて検討します。
一般的な考え方は予測、普及段階のモデルはバスモデルも参照してください。