アーリーマジョリティ

新製品に関心があっても、自分と似た条件で使えた実績を見てから導入する顧客がいます。
アーリーマジョリティは、採用時期による分類で、比較的早い主流の顧客層を指します。
Rogersの普及の分類と、Mooreが説明する主流市場の購買条件は関連しますが、分析する対象は明示して使います。
Mooreの著者解説は、同じ用途での実績を求める顧客を扱っています。

自分の仕事に当てはまる実績

たとえば、請求処理を自動化するサービスを検討する会社を考えます。
先進企業で動いたという話より、自社と近い取引の量、会計環境、担当者数で運用できた情報を求めるかもしれません。
導入期間、必要な訓練、例外処理、支援の窓口が判断材料になります。
技術が新しいという説明だけでは、仕事が続けられるかを評価できません。

実績を示す際は、成果の数値だけでなく、前提と支援の条件を記録します。
開発者が常駐した試行と、通常契約の利用は区別します。
同じ結果を再現するために顧客が何を準備するかを示すと、比較しやすくなります。

導入全体の不足を見つける

製品の機能に賛成でも、承認、契約、データ移行、社内説明が終わらなければ購入は進みません。
失注した相手に、どの判断が残っていたかを聞きます。
機能を増やすことと、導入を完了できる支援を増やすことを別の案として比べます。
請求の例なら、移行用の確認表と説明資料が、追加機能より役立つ場合があります。

顧客が慎重だという性格の説明で止めないようにします。
誤処理した場合の影響、責任、旧製品の契約が、判断の条件になっているかもしれません。
価格を下げても、必要な証拠が欠けたままでは解決しない可能性があります。

採用時期の分類の限界

アーリーマジョリティは、一人の人間の固定した能力や性格を表すものではありません。
対象製品、市場、時点によって採用の位置は変わります。
導入が遅れたから、この層だと逆算するだけでは、営業の次の行動は決まりません。
実際の購入条件と、利用を続ける条件を調べます。

成功事例を増やす場合も、共通する用途を選び、同じ提供ができるかを確かめます。
何件の名前があるかより、次の顧客の不確実性を減らせるかで内容を評価します。
初期層との違いはアーリーアダプター、市場移行はキャズムを超える、購入の役割はBtoB購買者を参照してください。

参考資料