リーンキャンバスの診断（3/7）：最もリスクの高い部分
多くの人が誤解しているポイント
リーンキャンバスにおいて「最もリスクが高い部分」を優先的に扱うことは、診断プロセスにおける次のステップです。
これはチームが適切なタイミングで適切なアクションに集中するための重要なステップです。つまり、ビジネスモデルに最大の効果をもたらす、最も重要な少数のアクションのことです。
しかし、多くのアドバイザーやコーチは最も簡単な部分から着手しようとして、結果的にコストのかかる誤りを犯しています。
リスクの優先順位付けを間違えると、最適でないアクションに時間とお金と労力を浪費する結果になります。これは、PMFを見極めるための限られたランウェイをさらに消耗させることになります。
最もリスクの高い部分を見つけるのは、推測するだけでは不可能です。2×2マトリックスにリスクを「マッピングしてランク付け」するだけでも不可能です。その理由は：
- リスクの推測は極めて主観的であり、個人のバイアスの影響を受けやすいから。
- リスクの評価は専門性のバイアスを受けるから。たとえば、開発者にとってのリスクと、マーケターにとってのリスクは必ずしも一致しない。
- 経験豊富なアドバイザー同士でさえ、最もリスクの高い部分については意見が分かれるから。
それでは、誰の意見を参考にすべきでしょうか？声の大きい人や経験豊富な人が必ずしも正しいとは限りません。スタートアップは新しい価値を創造する事業であり、クレイジーな側面があるからです。
もっと良い方法はないのでしょうか？
答えは「あります」。これは推測を必要としないシステムベースのアプローチです。具体的には、制約理論（TOC）をビジネスモデルに適用する方法です。
制約理論（TOC）とは何か？
制約理論（TOC）とは、エリヤフ・ゴールドラットが提唱し、彼の画期的な著書『ザ・ゴール』で体系化された、システム最適化のためのアプローチです。
TOCの基本原理は、あらゆるシステムにおいて、常に単一の制約またはリンクが最も弱い部分が全体のパフォーマンスを制限しているというものです。たとえば、工場の効率化を任されたとしましょう。現場の作業員や管理者にヒアリングをしても、課題のリストと解決策のリストが作成されるだけです。
聞き覚えのある話ではないでしょうか？
より効果的なアプローチでは、工場の工程のベースラインを作るところから始めます。これは最も遅い機械を特定するためです。最も遅い機械が、このシステムにおける制約（リンクが最も弱い部分）を示しています。制約はシステムにおいて常にひとつだけ存在し、そこには最もリスクの高い部分があります。
最もリスクの高い部分を特定するには、以下の3つのステップが必要です：
- ベースラインを設定する
- 制約を特定する
- 根本原因を特定する
メンタルモデル3：顧客ファクトリー
ビジネスモデルもシステムです。ビジネスモデルのアウトプットは「幸せな顧客」です。幸せな顧客を作るには、5つのステップがあります。
最もリスクの高い部分を特定するには、
- 顧客ファクトリーのベースラインを指標を使って設定する
- 最も時間のかかる工程を特定する
- 最も時間のかかる工程をリーンキャンバスとマッピングする
これらのステップを順を追って説明していきます
1. 顧客ファクトリーのベースラインを指標を使って設定する
スタートアップには2つのタイプがあります：
- トラクションのないスタートアップ
- トラクションを獲得しているスタートアップ
トラクションのないスタートアップの場合、顧客ファクトリーの指標はすべてゼロから始まります。
トラクションのあるスタートアップの場合、上記の5つのステップの実際の数値を把握し、制約を特定する必要があります。
指標を使わずにビジネスをすることは、計器なしで飛行機を操縦するようなものです。
どちらも推奨されるものではありません。特に初期段階は不確実性の霧に包まれているからです。
チームが数値を把握していない場合、定量的な診断を中断し、数値の収集を宿題として指示します。
2. 最も時間のかかる工程を特定する
トラクションのないスタートアップの場合：
現在の制約は獲得です。
実際の工場では、部品を調達しなければ製品を製造できません。当たり前に思うかもしれませんが、製品開発においては逆のことが見受けられます。
多くのチームは獲得から着手しません。製品が使用可能または販売可能な状態になるまで、顧客パイプラインの構築を後回しにしがちです。
これでは順番が逆です。
トラクションを獲得しているスタートアップの場合：
現在の制約を特定するためには指標が必要ですが、私は獲得に関する質問を重視しています。なぜなら、課金顧客の獲得は最初の重要なステップですが、そこからスケールさせるには再現性を確立することが条件になるからです。
私は、チームが以下の点を理解しているかどうかを判断します。
- 顧客が誰か？
- 顧客が抱える具体的な課題は？
- 顧客をソリューションに惹きつけるものは何か？
- 継続的に次のX人の顧客を獲得するにはどうすればいいか？
課金顧客をランダムに獲得している場合、あるいは顧客セグメント、販売チャネル、価格帯が多岐にわたっている場合、そのビジネスモデルは再現性があるとは言えません。
3. 最も時間のかかる工程をリーンキャンバスとマッピングする
獲得に対応するリーンキャンバスのボックスは、製品の需要性、つまり「顧客が製品を本当に求めているのか？」の問いに対応するものです。
一般的に需要性をテストするには製品が必要とされていますが、本当に必要なのは「独自の価値提案」だけです。
あなたの独自の価値提案は、顧客にとって価値のある差別化要因を明確に伝えていますか？